Az utóbbi években számos induló vállalkozással dolgoztunk együtt, amely során az orvostechnikai eszközök fejlesztési szektorában felmerült valamennyi kihívással találkoztunk. Hogy megismerjük ezeket az akadályokat, átfogó interjút készítettünk Meretei Attilával, a MedRes vezérigazgatójával.
Melyek a startup vállalkozások legfontosabb pénzügyi kihívásai manapság?
Az utóbbi évben a befektetői világ – magán és intézményi szinten egyaránt –egyre kevéssé értékelte a korai szakaszban lévő orvostechnikai eszközfejlesztés területét. Remélem, hogy a befektetési vágy hamarosan visszatér, hiszen ez nemcsak az iparunk számára fontos, hanem a társadalom számára is. A világnak szüksége van az egészségügy, az oktatás, a környezetvédelem, a globális életszínvonal fejlődésére, ezért ezeken a területeken beruházásokra van szükség az innováció ösztönzéséhez.
Milyen kihívások elé állítják a szabályozási és minőségügyi megfelelőségi kérdések a startup-okat, és milyen stratégiákkal lehet kezelni ezeket?
A szabályozási iránymutatások és a megfelelőségi követelmények lehetőséget kínálnak az induló vállalkozások számára. Ezek kidolgozása komoly szaktudást igényelt, az induló vállalkozások pedig megtanultak dolgozni azokon a korlátokon belül, amelyeket ezek a követelmények meghatároznak. Így nagyobb valószínűséggel hoznak létre biztonságos és hatékony, és ezáltal kereskedelmileg is sikeres orvosi eszközöket. Rengeteg információ érhető el az induló vállalkozások számára, a rendelkezésre álló tapasztalat- és tudásanyag segítségével pedig gyorsan elsajátíthatják a szükséges ismereteket, és ezért nem kell aggódniuk a szabályozási követelmények miatt.
Mennyire befolyásolja a piaci telítettség a startup-okat, és mit tehetnek azért, hogy kitűnjenek a versenytársak közül?
Ha a piac telítettsége alatt az orvostechnikai eszközök piacának bizonyos szegmenseiben tapasztalható erős versenyt értjük, azt hiszem, egy induló vállalkozás két dolog egyikét teheti meg: vagy megugorja a jelenlegi iparági standardot, vagy új utat tör magának és megfejt egy korábban még megoldatlan problémát. Természetesen ez nem olyan egyszerű, mint amilyennek hangzik. Kézenfekvő lehet olyan orvosi eszközöket gyártani, amelyeket más cégek már piacra dobtak (és értéke is van, ha például ezzel a termékkel hozzájárulnak az új mérnökök képzéséhez vagy a kórházi költségek csökkentéséhez). Néha nehéz elmagyarázni a befektetőknek, hogy hogyan lehet valamit új módon csinálni, és még nehezebb megváltoztatni a bevált klinikai módszereket. De a siker nem marad el azok számára, akik ezt az utat választják.
Mik a leggyakoribb operatív kihívások a startup-ok számára a kezdeti szakaszban, és hogyan tudják azokat hatékonyan kezelni?
Azt hiszem ez attól függ, hogy földrajzilag hol helyezkednek el. A tipikus orvostechnikai eszközt fejlesztő területeken a képzett alapítók és vállalkozók gyorsan össze tudnak állítani egy csapatot, és el tudják indítani a fejlesztést és a működést. Az orvostechnológiai fejlesztési központokon kívül eső területeken viszont nehezebb elindulni. Kelet-Európában például szűkösek a finanszírozási források. Előfordulhat az is, hogy a rendelkezésre álló források nem fordíthatók arra, amire a vállalatoknak szükségük van a finanszírozás szempontjából fejlődésük későbbi szakaszaiban. Vagy lehet, hogy egy kedvezőtlen feltételekkel kötött korai finanszírozási megállapodás hosszú távon hátrányos lehet a cég részvénystruktúrájára nézve. Ráadásul a működést nehezítheti a jelentős mértékű adminisztráció, vagy nehézség lehet, hogy nincs elég szakértő, aki jártas a témában. Ennek ellenére az innováció még mindig szinte mindenhol jelen van, folyamatosan hoznak létre induló vállalkozásokat. A vágy, hogy feszegessük a határokat, hogy új dolgokat fedezzünk fel, azt hiszem része az emberi természetnek.
Milyen nehézségekkel szembesülnek a startup-ok, amikor kockázati tőkét vagy üzleti angyalokat szeretnének bevonni vállalkozásukba a jelenlegi gazdasági helyzetet figyelembe véve?
Azonkívül, hogy úgy tűnik, jelenleg nincs elérhető támogatás? Ez idővel változni fog. Muszáj lesz változnia. Gyakran hallja azt manapság az a vállalkozó, aki talán meg tudná gyógyítani a rák egy formáját a potenciális befektetőitől, hogy „Ne most, kérem jöjjön vissza egy év múlva.”. Az is sokszor előfordul, hogy a befektetőknek kiküldött prezentációjára semmilyen választ nem kap. Az összetett, hosszú távú projektek (pl. a rák gyógyítása) folyamatos támogatást igényelnek az idő előrehaladtával. Az, hogy a mi mentalitásunk olyan, hogy hajlamosak vagyunk vakon követni a többieket, és emellett ciklikusan változnak a bőséges és szűkös időszakok, nem segítenek a komoly problémák megoldásában.
Hogyan küzdenek meg a startup-ok az ügyfélkör kiépítésének kihívásával egy versenyképes piacon?
Mondják, hogy egy jó termék vagy szolgáltatás önmagában is képes vonzani az ügyfeleket, ez azonban ezen a területen ritkán igaz. A kezdő vállalkozók beleszeretnek egy ötletbe, ragaszkodnak hozzá, és gyakran figyelmen kívül hagyják az átfogó üzleti terv szükségességét, pedig ez később nagyon fontossá válik egy induló vállalkozás életében. A sürgetőbb kérdésekre fókuszálnak inkább, pl. hogy a piacnak milyen igényei vannak, vagy hogy a technikai kihívásokat hogyan oldják meg. A megoldás szerintem az, hogy megfordítjuk a folyamatot: már a cég elindítása előtt gondolkodunk a kereskedelmi forgalomba hozatalon, beleássuk magunkat és ténylegesen kidolgozzuk a kereskedelmi stratégiát. A legjobb befektetők ezt az előzetes gondolkodást elvárják azoktól a kezdő vállalkozásoktól, amelyekbe befektetni szándékoznak.
Milyen technológiai kihívások állnak a startup-ok előtt?
Ez változó, néha kevés van, néha pedig leküzdhetetlen akadályokkal találkoznak. Azonban egy dolog biztos: amikor az emberi találékonyság és technológia megpróbál beavatkozni a biológiai rendszerekbe, gyakran találkozik váratlan nehézségekkel és kihívásokkal, ami nehezíti az orvostechnikai eszközök fejlesztését is.
Milyen nehézségekkel szembesülnek a startup-ok, amikor nemzetközi piacra próbálnak betörni, és hogyan készülhetnek fel a sikeres terjeszkedésre?
A szabályozások és előírások világszerte nem egységesek, így a különböző piacokhoz való hozzáférés megköveteli a klinikai és szabályozási munka nagy részének megismétlését. Ez hatalmas akadályt jelent a legtöbb induló vállalkozás számára, ami korlátozza az üzleti potenciáljukat, és akadályozza az orvosi innovációk terjedését, arra kényszerítve a betegeket, hogy hosszabb ideig várjanak az új terápiákra. Úgy gondolom, hogy egy átlagos induló vállalkozás számára az a tipikus fejlődési út, ha először egy piacra tör be és ott lesz sikeres, valós klinikai eredményeket tesz le az asztalra, majd ezt használja aztán kereskedelmi terjeszkedéséhez.
Minden kihívás ellenére, miért éri meg egy orvostechnikai eszközökkel foglalkozó startup céget alapítani?
Rendkívüli módon megéri új utat törni és olyan termékeken dolgozni, amelyek javíthatják az ember egészségügyi ellátását, és amelyekkel akár életeket is menthetünk. Én azért dolgozom, hogy minden tőlem telhetőt megtegyek annak érdekében, hogy mire a gyermekeim elérik azt a kort, amikor ezek a betegségek aggodalomra adnak okot, akkor már elérhető legyen számukra a terápia. Szeretném, ha nem kellene aggódniuk a betegségek miatt, amelyek szinte kivétel nélkül érintik az én generációm minden családját és az előttem lévőket is.